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2019问道牛商
【牛商秘笈】华艺卫浴杨鑫:营销的本质在于“人”
2019-08-28 23:35:00 作者:刘倩倩、周琪 来源:中洁网 0 6

  探路终端,问道牛商。

  各出奇招,鏖战正酣。

  近年来,中国家?#26377;?#19994;面临着前所未有的危机与变革,随着精装房政策的落地,电商运营的兴起,线下实体店遭当头棒喝,原本以为,在这多重夹击下,多数卫浴品牌会悄?#20987;?#28129;,何曾想,市场一线顽强的生命力却遍地开花。

  2019年7月,由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导,中洁网主办,惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一?#21361;?#37319;访团逐鹿中原,深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料,深入市场调研,对话卫浴牛商。

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  日前,在郑州市,中洁网采访了华艺卫浴河南办事处总经理杨鑫,共话市场变革之道,寻找笑?#20004;?#28246;的秘笈。

  接棒华艺河南运营中心

  店面从零到八十家

  “华艺产品质量非常不错,而且很稳定”,华艺以过硬的产品质量,2012年,开启了全省招商的序幕。

  随着华艺产品的不断更新迭代,以及公司给予的帮扶和品牌知名度在郑州当地的沉淀,这个品牌在当地的生意做得风生水起。仅仅两三年的光景,2015年,华艺的门店拓展到将近40家的规模。

  2018年,从华艺总部调任河南运营中心任职华艺事业部负责人的杨鑫随即大力拓展经销渠道,乘着这股劲猛的发展势头,将征战的版图进一步拓宽。2019年,在河南的地面上已然拥有80多家华艺的门店,并且开店的势头还在不断上扬。

  市场是一个湍急的?#37995;小?#20170;年随着房地产政策调整,精装房时代的到来,很多卫浴经销商被迫陷入了洗牌的?#32622;妗?#20182;们脆弱而焦虑的神经不断地遭受着打击,惶恐哪一天睡醒生意就做不下去了。然而,杨鑫不以为然,在他看来,“法无定法、万法归宗。无论大环境怎么变,营销的本质始终在于‘人’。”

  作为一名运营者,他所要服务的“人?#26412;?#26159;经销商。他认为,一个品牌的营销,最核心的竞争力就是经销商群体的竞争力,如果经销商的思维没打开,厂家再怎么努力也撕不开市场的口子。

  “这些经销商就是我们最大的资源,办事处的作用更像服务商”,杨鑫把自己定义在服务经销商的人设上。他从营销、培训、政策、售后?#20154;?#20010;板块着手服务河南市场上所有的华艺经销商。

  营销帮扶

  微商城小程序等方式助力门店引流

  市场营销是一门富有哲思的?#38469;?#27963;,?#23548;?#25253;表的数据起伏就是“悟道”的过程。将近10年的沙场征战让杨鑫悟出了专属自己的一套方法论,“人是销售最关键的因素,如果这些经销商的积极性提不上去,再多?#38382;?#30340;促销花样也无济于事。”

  和其他大多数同行一样,他也做过砍价会、团购会、微信营销、异业联盟等终端运营的动作,然而新?#31034;?#36807;去,市场?#28304;?#36827;入了疲软期。3-4万元不等的活动成本投入,?#25307;?#21364;甚微,最终都沦为赔钱赚吆喝的收尾。

  “曾经我们过于注重营销?#38382;?#30340;变化,唯独忽略了销售的本质在于人与人之间的交流。事实上,不管交易的地点、?#38382;?#22914;何变化,核心关键始终在于人,在于导购与客户之间的感情维系,及导购是否能用专业?#21364;?#21160;客户,与之建立紧密联系。”

  无论是店面促销,还是线上引流,最重要的是准确抓住用户的核心痛点。杨鑫进一步以华艺近期推出的微商城小程序营销案例加以阐释:小程序迎合了现在消费群体?#19981;?#29609;手机的特性,同时避开了APP的厚重繁冗;此外,它还方便经销商向消费群体随时随地展示华艺的产品,并且价格透明化,易于比价。

  培训帮扶

  成立内训部,培训量房、风水学等

  经销商渠道占杨鑫所有渠道的百分之八十,不管是当下还是未来,杨鑫?#20864;?#22521;训作为工作的重拳。

  “以前生意好做,只要有店面,卖卖货怎么都是赚的。现在不一样,现在做卫浴,要懂装修,要量房,还要懂设?#30130;?#20320;可能还要懂得营销和产品。” 杨鑫强调老路走不出新招,?#20843;?#32500;不变,则行为不变,行为不变,结果更不会变。”

  据悉,每个月,华艺河南运营中心都会做一场“全省联动大会”,会议将所有华艺经销商召集到郑州,着重培训量房、风水学、色彩搭配,以及如何维护与老客户的关系等。

  杨鑫进一步透露,他最近的一个工作重点,就是筹备成立一个内训部。日前,他招聘了一位资深培训总监,该总监的主要职责就在于培训经销商,打开运营思维。 “经销团队的思维如果不改变,我出再多招他不接,?#19988;?#27809;用,华艺的产品做得再牛也会被埋没掉”。

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  政策帮扶

  门店装修补贴、开店营销策划等

  帮扶政策是吸引经销商?#29992;?#19968;个品牌最直观的利器。地缘和数量的原因,厂家对于经销商的帮扶常常显得鞭长莫及,杨鑫的工作恰恰弥补了这一短板。

  即便是跨行业,没有卫浴市场经验的?#29992;?#21830;,杨鑫的团队也会全力帮扶。他?#29992;?#24215;装修补贴,开店营销活动策划、节日促销活动指导、广告费用补贴、销量?#36947;?#20419;销工具支?#37073;?#21806;后服务资源、特色促销品、工程项目特殊支持?#35748;?#20851;方面提供帮扶政策。

  有些人有做生意的思维,但他未必有启动资金;有些时候,经销商也想服务好客户,但他未必有策划的思维和相应的资源。杨鑫看到了普通人离华艺经销商这把“座椅”的真正距离,他瞄?#21450;行模?#26377;的放矢地协同厂家步伐推出帮扶政策。

  恰如老子《道德经》之言,“欲动天下,当动天下之心”。杨鑫稳、准、狠地扣住了经销商的心?#29275;?#36825;也成就了华艺在河南拥有80多家门店的漂亮战绩。

  售后帮扶

  提供“6S安装标准”+服务满意度表格

  售后是树立品牌口碑的利刃,打开市场的尖刀。杨鑫在售后层面对经销商的帮扶,起源于一次对小区用户的研究,他通过极佳的售后攻破小区的意见领袖,成就华艺在河南的品牌口碑。尝到这一次甜头之后,杨鑫迅速将售后服务组织成一套统一的标准,提供给经销商,方便复制操作。

  他为河南所有的华艺专卖店提供了“6S安装标准”的机制。换言之,在河南省,华艺产品的安装全部要按照这6个标准去服务。他甚至要求,安装完产品之后,要为客户附上一层防尘膜,并让客户填写服务满意度表格。

  “6S安装标准”为华艺在河南的售后团队提供了专业、统一的售后践行标尺;满意度表格的收集,也使得经销商可以便捷监测售后服务程度。提供如此精准到位的售后服务机?#30130;?#26472;鑫的目的恰恰在于把经销商处理问题的水平和专业度往上拉。

  【记者观察】

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  杨鑫思经销商之所思,做经销商之力所不能及。用他自己的话说,“办事处的职责就是帮助经销商?#27801;ぃ?#35753;他们更好地签单。看懂他们最需要什么,我去提供这些他们想要的东西”。他以经销商这些“人群”为?#34892;模?#20174;营销、培训、政策、售后,四?#37995;?#24230;一一击?#30130;?#27627;无意外地收获河南省这一方中原腹地上分销者的向心力。如此一来,华艺卫浴能在短短几年之内?#19968;?0多家门店的战绩也就不难理解了。

  如果说华艺是大趋势下一?#33402;?#22312;行进中的高速战舰,而区域办事处理则是技艺高超舵手般的存在。前?#27832;?#36784;大海,他们信心百倍。一路乘风破浪,抵达理想彼岸。

  特别?#34892;?#20197;下品牌鼎力支?#37073;?/p>

  冠名单位:惠达卫浴

  协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴、舜洁卫浴

  支持单位?#20309;?#21487;卫浴

  特约支?#37073;喝?#31435;信数据资讯、建众智业

  更多精彩,请继续关注中洁网后续报道。


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